Dziś, gdy praktycznie wszystko można kupić w internecie, udział w targach może na pierwszy rzut oka wyglądać jak wyrzucone pieniądze. Dlatego warto się zastanowić, co daje nam udział w targach, a czego internet zaoferować nie może. W każdym razie doświadczenia wielu wystawców pokazują, że dobrze zrealizowany udział w targach może być najbardziej udanym przedsięwzięciem działu marketingu w całym roku.
Po co jechać na targi, skoro wszędzie jest internet
Jednym z pierwszych powodów jest osobisty kontakt z klientem. Na targach rozmawiamy z klientem twarzą w twarz i widzimy, jak reaguje na poszczególne informacje o produkcie. Możemy tu na przykład rozpoznać ukryte obiekcje, o których w świecie online nigdy się nie dowiemy, a które mogą uniemożliwić zamknięcie transakcji.
Na targach możemy na nie zareagować i sprostować ewentualne błędne informacje. Kolejnym miłym bonusem dla potencjalnego klienta jest to, że może produkt obejrzeć, dotknąć, a nawet wypróbować.
Nawet najlepsza prezentacja 3D nie zastąpi sytuacji, w której klient ma produkt fizycznie przed sobą.
Chyba najważniejszym powodem, dla którego Twoi potencjalni klienci odwiedzają targi, jest możliwość znalezienia i porównania rozwiązań swojego problemu w jednym miejscu.
Na targach gromadzi się wielu dostawców, a klient dość szybko zyskuje przegląd oferty, może od razu zapytać o to, co go interesuje, i ocenić uzyskane informacje. I to jest właśnie Twoja najcenniejsza okazja. Przy właściwej strategii można z anonimowych odwiedzających targi wyciągnąć niewiarygodną liczbę wartościowych kontaktów, z których Twój dział handlowy może żyć przez cały rok, aż do kolejnych targów. A wszyscy wiemy, że zdobycie właściwego kontaktu w zwykły sposób to ciężka praca, na dodatek porządnie kosztowna.
Wreszcie udziałem w targach deklarujesz pewną stabilność finansową, a klientowi dajesz pewność, że nie jesteś jakąś internetową firmą prowadzoną w garażu po godzinach. Po prostu, że możesz sobie na „to" pozwolić.
6 błędów, których należy unikać, żeby udział w targach nie był wyrzuconymi pieniędzmi
1. Nie masz określonego celu udziału w targach
Wiele firm bierze udział w targach, nie mając jasno określonego celu takiego udziału. W zasadzie więc nawet nie wiedzą, po co na targach są. Cele udziału w targach z punktu widzenia produktu mogą być dla każdego wystawcy inne. Ogólnie cele udziału dzielimy na mniej więcej trzy grupy.
Celem pierwszej grupy jest prezentacja produktu. Tutaj staramy się przedstawić nowości lub istotne innowacje. Po prostu chcemy, żeby świat wiedział, że nasz produkt istnieje.
Celem drugiej grupy wystawców jest sprzedaż produktu. Mamy produkt przygotowany w potrzebnej ilości i na targach jesteśmy po to, żeby go sprzedać.
Trzecia i prawdopodobnie najliczniejsza grupa wystawców bierze udział w targach po to, żeby zdobyć jak najwięcej nowych kontaktów biznesowych.
Jeśli robisz swoją pracę dobrze i uczciwie, targi mogą stać się żyłą złota dla Twojego działu handlowego.
W zależności od celu udziału trzeba przygotować kompletny marketing targowy.
2. Nie masz wyznaczonych celów liczbowych udziału w targach
Cel liczbowy udziału w targach to w gruncie rzeczy kwantyfikacja celu ogólnego. Jeśli moim celem jest zdobycie nowych kontaktów biznesowych, muszę ustalić, ile kontaktów na targach pozyskam. Jeśli chcę na targach sprzedać towar lub zawrzeć kontrakty, muszę określić, na jaką kwotę będą opiewać sprzedane towary lub zawarte kontrakty. Jeśli chcę zaprezentować swoje produkty, muszę określić liczbowo, co przez to rozumiem. Na przykład ile reakcji uzyskam od właściwych klientów, ile artykułów o moich produktach zostanie napisanych, ilu dziennikarzom lub klientom produkt zostanie zaprezentowany. Żeby cel został osiągnięty, muszę ustalić odpowiednią strategię, jak do niego dojdę. Jeśli cel jest wyznaczony, może nie zostanie zrealizowany w 100 %, ale na pewno będziemy się do niego zbliżać.
3. Nie wiesz, czego chcą Twoi klienci
Właśnie tutaj sprawdza się wyświechtane, ale prawdziwe powiedzenie: „Największy błąd marketera polega na tym, że myśli, iż wie, co myśli klient." Wszyscy uważamy, że to wiemy. Ale czy to naprawdę prawda? Jak więc to sprawdzić? Rozwiązanie jest dość proste. To badania. Zapytamy klientów, a oni nam odpowiedzą. Jakie to proste. W praktyce już tak łatwo nie jest. Ustalenie właściwych pytań i odkrycie „wyzwalaczy" to piękna, ale wymagająca marketingowa alchemia. Możemy wykorzystać obecnych lub potencjalnych klientów, których warto prowadzić w jakimś systemie CRM.
Do badania polecamy skorzystać ze specjalnego oprogramowania, które pomoże nam z dotarciem do odbiorców, strukturą ankiety badawczej i jej końcową analizą. Choć wygląda to na kosztowne, wcale nie musi to być „majątek". Takie oprogramowanie można mieć za kilkadziesiąt złotych miesięcznie. Wyniki badania można według zasad marketingu przekształcić w strategię marketingową, a znalezione „wyzwalacze" wykorzystać do zainteresowania klienta. Te informacje można przenieść do materiałów promocyjnych całych targów, czy to zaproszeń, prospektów, projektu stoiska, czy wszystkiego innego, co dotyczy targów.
4. Rozmawiasz z niewłaściwymi ludźmi
Obok Twojego stoiska przechodzą na targach setki odwiedzających. Każdy ma swój własny powód, dla którego jest na targach, a Twoim zadaniem jest wybrać tych „właściwych" i pozwolić pozostałym przejść dalej, nie obciążając nimi swoich handlowców. Odwiedzających można podzielić na trzy podstawowe grupy.
Pierwsi to „zbieracze długopisów". Daj im długopis i wyślij na dalsze łowy.
Kolejna grupa to potencjalni klienci. Oni nie kupią dziś Twojego produktu ani go nie zamówią, ale możesz zrobić z nimi interes w niedalekiej przyszłości.
Ostatnia grupa to prawdziwi klienci tu i teraz. Przyszli na targi, żeby kupić lub zamówić to, czego chcą. Ale jak ich rozpoznać? Jak do nich wszystkich dotrzeć? Jak się wobec nich zachowywać? Kto wie, jak rozwiązać to zadanie, ma połowę sukcesu za sobą. Rozwiązaniem może być na przykład specjalnie opracowany warsztat, który koncentruje się dokładnie na tej problematyce.
5. Twoje stoisko jest zaprojektowane pod Ciebie, a nie pod klienta
Wyobraź sobie odwiedzającego targi, który wchodzi do pawilonu, o którym przeczytał, że znajdują się w nim stoiska wystawców z interesującej go branży. Wchodzi, zatrzymuje się i rozgląda. Co widzi? Nieskończoną liczbę wystawców, którzy nie mogą się doczekać, aż ktoś ich odwiedzi. Zaczyna więc od brzegu: pierwsze… drugie… no, jeszcze trzecie, a potem już tylko przelecę wzrokiem. Jeśli nie oferujesz czegoś naprawdę wyjątkowego, masz wokół siebie mnóstwo konkurencji i tylko niewiarygodnie sumienny odwiedzający przejdzie pawilon stoisko po stoisku.
Jeśli chcesz się wyróżnić i przyciągnąć potencjalnego klienta, musisz przykuć jego uwagę. Natychmiast.
Zbyt wielu okazji na to naprawdę nie masz. Pierwszą rzeczą, która przyciąga klienta, jest stoisko, dopiero potem ocenia, czy produkt na stoisku jest przedmiotem jego zainteresowania. Jedna z zasad marketingu brzmi: „Przykuć uwagę, zainteresować, przekazać przesłanie." Tak musi być zaprojektowane również Twoje stoisko. Design, grafika, organizacja, rozmieszczenie… po prostu wszystko. To znów wynika z badania. Więc zastosuj się do tego.
Może zauważysz, że stoiska targowe to bardzo kosztowna sprawa. Tak, masz rację. Ale nie zawsze musi tak być. Istnieją firmy, które przygotują stoisko według Twojego pomysłu i tylko Ci je wynajmą. Możesz je postawić na targach samodzielnie. Zazwyczaj chodzi o prostą składaną konstrukcję, która mieści się w samochodzie dostawczym i której elementy możesz wykorzystać wielokrotnie. Przy tym jest to pełnowartościowe, reprezentacyjne stoisko, a nie tylko jakaś ścianka prezentacyjna do galerii handlowej.
Za niektóre elementy stoiska płacisz więc raz, a używasz ich wielokrotnie. To przyjazne dla naszej planety, a przede wszystkim dla Twojej kieszeni. Inną możliwością jest zakup takiego stoiska i wtedy masz spokój na dobre. Stoisko może być zaprojektowane jako konstrukcja modułowa, którą na dodatek dopasujesz do różnych wielkości i kształtów powierzchni.
6. Wszystko zostawiasz na ostatnią chwilę
Najczęstszy i największy błąd każdej akcji marketingowej. Kiedy pracujemy pod presją czasu, nie robimy rzeczy tak, jak trzeba, ale tylko tak, jak zdążymy. Zawsze jakoś to wychodzi, ale nie możemy się potem dziwić, że nasze akcje marketingowe są nieudane lub udane tylko częściowo. Bo kiedy jednej części nie zrobisz dobrze, odbije się to na wyniku.
Z doświadczeń naszych klientów, którzy odnoszą sukcesy, wiemy, że przygotowania do udanych targów zaczynają się wraz z końcem poprzednich targów.
Marketing targowy nie jest prostą sprawą, ale tym bardziej cieszy uczucie po dobrze przeprowadzonej akcji.
Podane zasady nie dotyczą wyłącznie udziału w targach. Wręcz przeciwnie. Zasady te wynikają ze zwykłego marketingu, który każda firma powinna prowadzić przez cały rok. To praca, która obejmuje regularną komunikację z obecnymi i potencjalnymi klientami poprzez wysyłanie regularnych newsletterów, przydatnych rad lub choćby przeglądu nowości z branży.
Więc śmiało do dzieła!
Ing. Jiří Janeček
dyrektor zarządzający spółki Fiveco s.r.o.
tel.: +420 777 550 764
Zajmujemy się stoiskami targowymi (wynajem i sprzedaż), kompleksowym marketingiem targowym oraz zachowaniem wystawców na targach. Po prostu Profit z każdych targów.
