Jak dopasować pytania do swojej branży

Nawiasy z kropkami w pytaniach to miejsca, w które przed wysyłką wpisujesz własny obszar i cele klienta. Bez tego ankieta brzmi ogólnie, po uzupełnieniu mówi językiem twojej branży.

• Obszar, nad którym dziś z nami pracujesz: nazwij go słowami klienta, na przykład e-mail marketing, obsługa IT albo księgowość. Nie wewnętrzną nazwą pakietu.
• Twoje ogólne cele: wpisz cel, z którym klient przyszedł, na przykład wzrost przychodów ze sklepu internetowego albo mniej awarii.
• W tym obszarze: w trzech kolejnych pytaniach użyj tego samego wyrażenia co w pierwszym, żeby klient nie musiał się zastanawiać, o co pytasz.
• Formy dalszej współpracy: ogólne opcje możesz zastąpić swoimi konkretnymi usługami. Zostań przy czterech do pięciu opcjach i zostaw opcję Inna.
• Kilka obszarów: jeśli dostarczasz klientom dwie różne usługi, utwórz dwie kopie ankiety i każdą wyślij do swojej grupy kontaktów.

Gotową ankietę przed wysyłką wypełnij samodzielnie. Pytanie, przy którym się zawahasz, trzeba przepisać.

Jak wysłać ankietę upsellową klientom z Quandy

Ankietę upsellową wysyłaj tylko klientom, o których wiesz, że są zadowoleni. Kto prawie nie korzysta z usługi albo się skarżył, powinien najpierw dostać ankietę retencyjną.

1. W Quandzie utwórz nową ankietę, wpisz do niej osiem pytań szablonu i zastąp nawiasy w pytaniach swoim obszarem. Procedurę opisuje pomoc Utworzenie i konfiguracja ankiety online.
2. Wybierz odbiorców: zadowolonych klientów, którzy aktywnie korzystają z usługi i mają za sobą widoczny wynik współpracy.
3. W kroku Dystrybucja przełącz status ankiety na Gotowa do użycia i wybierz Dystrybuuj e-mailem, aby odpowiedzi zapisały się przy kontakcie.
4. Utwórz kampanię podpisaną przez handlowca lub opiekuna klienta, a link do ankiety wstaw w przycisk.
5. W automatyzacjach ankiety ustaw akcję Wyślij powiadomienie, aby handlowiec od razu dowiedział się o każdej nowej odpowiedzi.

Jak ocenić odpowiedzi z ankiety upsellowej

Ankiety upsellowej nie ocenia się średnią, tylko klient po kliencie. Wynikiem nie jest wykres, ale uporządkowana lista osób, do których handlowiec ma zadzwonić.

1. W ankiecie otwórz Analizę odpowiedzi. Przy każdym pytaniu widzisz, ile osób odpowiedziało, a ile je pominęło.
2. Filtrem zaawansowanym wybierz klientów, którzy chcą propozycji, i uporządkuj ich według terminu: od razu, do 3 miesięcy, do roku.
3. U wybranych klientów przeczytaj kolejne cele, preferowaną formę współpracy i motywację. To jest brief do propozycji.
4. Osobno przejrzyj klientów, którym współpraca pokrywa potrzeby tylko częściowo lub marginalnie, a są skłonni inwestować.
5. Pobierz wyniki jako PDF w Wiadomości końcowej lub wyślij je stamtąd handlowcom e-mailem.

Jak zamienić odpowiedzi w szanse sprzedażowe

Szansa sprzedażowa z ankiety upsellowej to klient, u którego spotykają się trzy rzeczy: zainteresowanie propozycją, bliski termin i gotowość do inwestycji. Według ich połączenia podziel odpowiedzi na grupy.

• Tak i od razu lub do 3 miesięcy: handlowiec odzywa się w ciągu kilku dni z propozycją opartą na celach i motywacji, które klient podał.
• Tak i 6 do 12 miesięcy: ustal termin, w którym wrócicie do tematu, a tymczasem wysyłaj treści o obszarze, który klient wskazał.
• Może później: żadnej oferty. W kolejnej kampanii wykorzystaj jego motywację, na przykład studium przypadku z danymi, jeśli wybrał udokumentowane wyniki.
• Na razie nie i potrzeby pokryte w pełni: zadowolony klient bez dalszego potencjału w tym obszarze. Podziękuj i poproś o referencję.
• Na razie nie i potrzeby pokryte marginalnie: sygnał ostrzegawczy, nie szansa. Tu sprawdzi się ankieta retencyjna albo rozmowa osobista.

W propozycji zawsze używaj słów, którymi klient opisał swoje kolejne cele. Oferta, która odpowiada na jego własne zdanie, sprzedaje się sama.