Jak możemy Państwu najlepiej pomóc?

1.

Jak wysoki priorytet ma dla Państwa teraz rozwiązanie (...konkretny obszar)?
2.

W jaki sposób obecnie rozwiązują Państwo (...ten obszar)?
3.

Czy mają Państwo dziś (...w tym obszarze) jasno określony cel lub problem do rozwiązania?
4.

Kiedy realnie planują Państwo podjąć decyzję o współpracy?
5.

Jaka jest Pana/Pani rola w podejmowaniu decyzji?
6.

Czy mają Państwo budżet przeznaczony na ten obszar?
7.

Jaki kolejny krok jest teraz dla Państwa najlepszy?

To jest przykładowa ankieta, odpowiedzi nie są zapisywane. Gotowy szablon znajdziesz na swoim koncie w Quandzie w Bibliotece ankiet.

Powered by Quanda

Jak zbudować scoring leada (lead scoring) z odpowiedzi

Lead scoring to punktowanie kontaktów według tego, jak blisko są zakupu. Scoring leada to suma punktów za odpowiedzi w ankiecie. Quanda zaleca zacząć od prostej punktacji z maksimum 18 punktów, którą znajdziesz w tabeli poniżej. Wagi dopasuj potem do tego, co w twojej branży najlepiej przewiduje transakcję.

Pytanie Odpowiedź Punkty
1. Priorytet rozwiązania Krytyczny, zajmujemy się tym natychmiast 3
Wysoki, chcemy zająć się tym wkrótce 2
Średni, planujemy później 1
Niski, na razie tylko się orientujemy 0
2. Obecne rozwiązanie Mamy rozwiązanie, które nam nie odpowiada 3
Nie rozwiązujemy, nie mamy rozwiązania 2
Mamy rozwiązanie, ale chcemy je ulepszyć 2
Jesteśmy zadowoleni, szukamy tylko inspiracji 0
3. Jasny cel lub problem Tak, bardzo dokładnie 2
Tak, ogólnie 1
Jeszcze nie 0
4. Termin decyzji Od razu, do 1 miesiąca 3
1 do 3 miesięcy 2
3 do 6 miesięcy 1
Nie wiemy, później 0
5. Rola w decyzji Decyduję samodzielnie 3
Współdecyduję 2
Przygotowuję materiały 1
Na razie tylko zbieram informacje 0
6. Przeznaczony budżet Tak 2
Częściowo, planujemy 1
Nie 0
7. Kolejny krok Chcę niezobowiązująco omówić możliwości współpracy 2
Chcę najpierw więcej informacji, prezentację 1
Na razie nic, dopiero się zapoznaję 0

Zgodnie z zaleceniem Quandy kontakt z 13 i więcej punktami to gorący lead, z 7 do 12 punktami letni, a z 6 i mniej punktami zimny. Po pierwszym kwartale porównaj scoring z faktycznie zamkniętymi transakcjami i przesuń progi.

Jak wysłać ankietę nowym kontaktom z Quandy

Ankietę kwalifikacyjną wysyłaj, póki zainteresowanie jest świeże. Kontakt, który wczoraj pobrał twój materiał, odpowie chętniej niż ten, który zrobił to miesiąc temu.

  1. W Quandzie utwórz nową ankietę, wpisz do niej siedem pytań szablonu i zastąp nawiasy w pytaniach swoim obszarem. Procedurę opisuje pomoc Utworzenie i konfiguracja ankiety online.
  2. Wybierz odbiorców: kontakty, które niedawno okazały zainteresowanie, na przykład pobrały materiał, zapisały się na webinar lub wysłały zapytanie.
  3. W kroku Dystrybucja przełącz status ankiety na Gotowa do użycia i wybierz Dystrybuuj e-mailem, aby odpowiedzi zapisały się przy kontakcie.
  4. Utwórz krótką kampanię, która wyjaśni, dlaczego pytasz i że wypełnienie zajmie dwie minuty, a link do ankiety wstaw w przycisk.
  5. W automatyzacjach ankiety ustaw akcję Wyślij powiadomienie, aby handlowiec od razu dowiedział się o każdej nowej odpowiedzi.

Jak ocenić odpowiedzi z ankiety kwalifikacyjnej

Ankiety kwalifikacyjnej nie ocenia się średnią, tylko kontakt po kontakcie. Wynikiem jest uporządkowana lista osób, do których handlowiec ma zadzwonić w pierwszej kolejności.

  1. W ankiecie otwórz Analizę odpowiedzi. Przy każdym pytaniu widzisz, ile osób odpowiedziało, a ile je pominęło.
  2. Filtrem zaawansowanym wybierz kontakty, które chcą omówić możliwości współpracy i decydują w ciągu trzech miesięcy. To są gorące leady.
  3. W części Wypełnione ankiety przypisz tym respondentom etykietę, na przykład Gorący lead, aby handlowiec znalazł ich także wśród kontaktów.
  4. Pobierz odpowiedzi eksportem do CSV, w arkuszu przyznaj im punkty i uporządkuj kontakty według sumy punktów.
  5. Pobierz wyniki jako PDF w Wiadomości końcowej lub wyślij je stamtąd handlowcom e-mailem.

Jak pracować z leadami według scoringu

Scoring ma sens tylko wtedy, gdy za każdą grupą idzie inne postępowanie. Podziel kontakty na trzy grupy i przy każdej z góry ustal, kto się odzywa i do kiedy.

  • Gorący lead (13 i więcej punktów): handlowiec odzywa się w ciągu jednego dnia roboczego i nawiązuje do celu i terminu, które kontakt podał.
  • Letni lead (7 do 12 punktów): wyślij to, o co poprosił w ostatnim pytaniu, czyli prezentację lub dokładniejsze informacje, i przypomnij się za miesiąc.
  • Zimny lead (6 i mniej punktów): żadnego telefonu. Dodaj go do regularnego newslettera i wyślij ankietę ponownie za pół roku.
  • Wysoki scoring bez uprawnień: kto przygotowuje materiały, potrzebuje materiału dla przełożonego. Wyślij mu podsumowanie korzyści i zaproponuj wspólne spotkanie.
  • Uprawnienia i budżet bez celu: kontakt wie, że chce coś zmienić, ale nie wie co. Tu pomoże konsultacja, a nie oferta cenowa.

Na pierwszą rozmowę zawsze weź odpowiedzi ze sobą. Kontakt, którego handlowiec pyta ponownie o to, co już wypełnił, traci zaufanie, zanim rozmowa się zacznie.

Częste pytania o ankietę

Kwalifikacja leadów to podział nowych kontaktów handlowych według tego, jak blisko są zakupu. Chodzi o to, aby handlowiec dzwonił najpierw do osób z potrzebą, budżetem, uprawnieniami i bliskim terminem, a pozostali dostawali treści e-mailem.

Zaraz po pierwszym przejawie zainteresowania: po pobraniu materiału, rejestracji na webinar lub wysłaniu zapytania. Im wcześniej wiesz, na jakim etapie jest kontakt, tym lepiej go obsłużysz. Po kilku tygodniach może już nie pamiętać swojego zainteresowania.

Siedem pytań, w każdym wybiera się jedną odpowiedź. Nic się nie wpisuje, wypełnienie zajmuje około dwóch minut i da się to zrobić na telefonie.

Miejsce na twój obszar, na przykład automatyzację e-mailingu lub zarządzanie flotą. Uzupełniasz go raz przy tworzeniu ankiety i pytania mówią wtedy o twoim produkcie, a nie ogólnie.

Każdej odpowiedzi przypisujesz punkty i je sumujesz, to właśnie nazywa się lead scoring. Zalecaną punktację i progi dla gorących, letnich i zimnych leadów znajdziesz wyżej w części Jak zbudować scoring leada (lead scoring) z odpowiedzi. Quanda sama punktów nie liczy, sumę zrobisz w arkuszu z eksportu CSV.

BANT to skrót czterech kryteriów kwalifikacji: budżet (Budget), uprawnienia (Authority), potrzeba (Need) i termin (Timeline). Metoda powstała w IBM jako narzędzie, które pomagało handlowcom szybko ocenić szansę sprzedaży. Ankieta obejmuje wszystkie cztery: budżet w pytaniu 6, uprawnienia w pytaniu 5, potrzebę w pytaniach 1 do 3 i termin w pytaniu 4.

MQL (Marketing Qualified Lead) to kontakt, który wykazał zainteresowanie i nadaje się do dalszej opieki marketingu. SQL (Sales Qualified Lead) to kontakt gotowy na rozmowę z handlowcem. Scoring z ankiety wyznacza między nimi granicę: Quanda zaleca traktować gorącego leada z 13 i więcej punktami jako SQL i przekazać go sprzedaży, letniego leada z 7 do 12 punktami jako MQL do dalszych e-maili, a zimnego leada na razie tylko jako subskrybenta.

Nie, jeśli w towarzyszącym e-mailu wyjaśnisz, że pytasz po to, aby nie wysyłać im ofert, których nie chcą. Ostatnie pytanie pozwala kontaktowi powiedzieć, że dopiero się zapoznaje, a ty to szanujesz.

W automatyzacjach ankiety ustawiasz akcję Wyślij powiadomienie i handlowiec dostaje e-mail przy każdym wypełnieniu. Ustawienie opisuje pomoc Automatyzacja w ankiecie.

Tak, szablon jest wzorem. W Quandzie zmienisz teksty i opcje odpowiedzi, na przykład terminy decyzji według długości twojego cyklu sprzedaży. Typy pytań opisuje pomoc Tworzenie ankiety, typy pytań.

Tak. Komu z nich i kiedy zaproponować rozszerzenie współpracy, sprawdzi Ankieta upsellowa dla obecnych klientów. Komu grozi odejście, pokaże Ankieta retencyjna dla obecnych klientów.

Powiązane

Powiązane szablony i artykuły

Ocena produktów i usług

Ankieta upsellowa dla obecnych klientów

Ankieta upsellowa to krótkie badanie, które firma wysyła zadowolonym obecnym klientom, aby sprawdzić, komu, kiedy i w jakim kierunku zaproponować rozszerzenie współpracy. Gotowy szablon ośmiu pytań mierzy ważność obszaru, pokrycie potrzeb, kolejne cele, gotowość do inwestycji, preferowaną formę współpracy, motywację i termin. Ostatnie pytanie od razu zbiera zgodę na przygotowanie konkretnej propozycji.

Zobacz ankietę

Chcesz wysłać tę ankietę swoim klientom?

Napisz nam, czego potrzebujesz się dowiedzieć. Odezwiemy się z propozycją, jak dopasować szablon i jak najlepiej wykorzystać odpowiedzi.

Dziękujemy, mamy to

Odezwiemy się w ciągu dwóch dni roboczych z propozycją ankiety.

O co chcesz pytać?

Wystarczy kilka zdań. Polecimy szablon, dopasujemy pytania i doradzimy, komu i kiedy ankietę wysłać.

Bezpłatna konsultacja

Godzina tylko o twoim marketingu. Przejdziemy pytania i zaproszenie oraz doradzimy konkretne kroki.

Bezpłatnie i bez zobowiązań Umówić konsultację

Umówić prezentację

Pokażemy szablon na żywo w Quandzie i przejdziemy, jak analizować odpowiedzi.

30 minut online Wybrać termin